Alexander Derevitsky: "Škola prodaje" i druge knjige

2024 Autor: Leah Sherlock | [email protected]. Zadnja promjena: 2023-12-17 05:38

A. A. Derevitsky poznat je kao poslovni trener i autor knjiga o prodaji. Geolog po obrazovanju, putovao je s ekspedicijama na Kamčatku, Kolimu i Kavkaz. Napisao je umjetnička djela o tom razdoblju svog života i objavio ih na internetu. 90-ih se bavio trgovinom, prodajom raznih roba i usluga. Stvari su išle tako dobro da nisu ostale nezapažene od strane čelnika trgovačkih poduzeća, a od 1994. Alexander Derevitsky razvija obuku o pregovorima i prodaji.

“Slavenska prodajna škola”

Derevitsky je postao osnivač "Slavenske škole prodaje", gdje je učio koristiti metode uvjeravanja u prodaji, koje u svom radu koriste obavještajci i diplomati, glumci i showmeni. Alexander Anatolyevich uzdigao je prodaju na rang moderne umjetnosti, tvrdeći da je taktika ipsihoanaliza.

"Škola prodaje" Aleksandra Derevitskog slična je u metodologiji podučavanja školi borilačkih vještina, gdje u početnoj fazi podučavaju naučene tehnike - "okreni ruku ovako, stavi nogu ovdje." Na sljedećoj razini usavršavaju tehniku i pokazuju na desetke situacija u kojima ova tehnika funkcionira. Odnosno, podučavaju osnovnu tehniku i uče kako je primijeniti u raznim situacijama. Na višoj razini podučavaju oblike pokreta, zatim bezoblični stil. Osoba koja ga posjeduje nije vezana za nikakve posebne tehnike i smišlja nove načine zaštite u pokretu.

Derevitsky napominje da mnoge škole ne idu dalje od standardnog skupa tehnika. Prednost ovog pristupa je što se osoba može naučiti oduprijeti se tipičnim napadima čak i bez teorije. Minus - ako je neprijatelj pismeniji i posjeduje drugu opremu, od koje se čovjek ne zna zaštititi, bitka će biti izgubljena. Škola Aleksandra Derevitskog također podučava najjednostavnije prodajne tehnike na početku puta, a zatim vas uči da ih sistematizirate i dosegnete višu razinu - spriječite prigovore i pitanja klijenata, prilagodite se klijentu i proučite ga.

Djela Derevitskog

U 2002., Aleksandar Anatoljevič postao je najbolji trener u Rusiji, 2004. godine ušao je u prvih deset najboljih trenera koji govore ruski, postavši vlasnik TACIS certifikata. 2014. godine preminuo je izvanredni prodajni trener. Iza sebe je ostavio bogatu knjižnicu. Derevitsky svoje iskustvo i znanje dijeli na stranicama knjiga kao što su "Agent's Cheat Sheet", "Tečajagenti", "Art-Hose", "Partizanski rat s poslodavcem", "Komercijalna obavještajna služba", "Umijeće borbenog govornika", "Kočnice pregovaranja". Najpoznatije knjige Aleksandra Derevitskog su:

• "Lov na kupca";
• "School of Sales";
• "Ostala prodaja";
• "Prilagođavanje prodaje".

Ostala prodaja

U ovoj knjizi autor gleda na prodaju kao na borilačku vještinu. U prvom dijelu iznosi primjere iz vlastite prakse, u drugom dijeli recepte za uspješnu prodaju. Alexander Derevitsky tvrdi da ne postoje takve metode koje se mogu jednostavno naučiti i uvijek koristiti. Uvijek se morate voditi situacijom, a za to prodavač mora biti fleksibilan.

Autor svoj rad obraća onima koji znaju prodavati, vole izmisliti nešto svoje i žele biti drugačiji od drugih. U knjizi “Ostala prodaja” autorica uglavnom dijeli tehnike i tehnike, a bit će dobra pomoć onima koji radije rade na provjerene načine. Ovdje autor pokušava naučiti čitatelja ne samo gledati i slušati, već razmišljati i biti drugačiji. On istražuje ta pitanja detaljnije u svojoj sljedećoj knjizi.

Prilagođavanje prodaje

U ovom djelu Derevitsky ruši brojne stereotipe. Naučene fraze, alati, tehnike, NLP alati su neobavezne stvari za uspješnu prodaju. Autor dijeli savjete i razmišljanja,koji pomažu promijeniti uobičajeni pristup procesu prodaje. Mnogi rade po naučenim formulama i tekstovima i ne pokušavaju pronaći individualan pristup svakom kupcu, što ih samo plaši. To ima izrazito negativan učinak na prodaju.

Knjiga Aleksandra Derevitskog sadrži puno praktičnih savjeta koji se mogu primijeniti u praksi. Autor objašnjava da formule i tekstove ponekad sastavljaju ljudi koji nikada nisu prodali. Prodavatelj je taj koji komunicira s kupcem. A njegovi detalji o proizvodu nisu prodaja, riječi moraju biti upućene određenoj osobi, a ona, ta osoba, to mora čuti.

Knjiga se temelji na primjerima iz autorove prodajne prakse. Namijenjen je posebno onima koji prodaju - ne poduzetnicima ili trgovcima. Čitatelj će ovdje pronaći mnogo korisnih i zanimljivih ideja koje se mogu provesti u praksi.

Lov na kupca

Alexander Derevitsky je uvijek govorio da je prodaja vještina. Tome je naučio svoje slušatelje i čitatelje – da u svom radu koriste glumačke vještine i iskustvo specijalnih službi. Autor se osobno bavi prodajom više od desetak godina. Nema sumnje da je upoznat sa zamršenostima i osobitostima trgovanja na ruskom tržištu. Odnosno, poziva svoje čitatelje da razgovaraju s čime se svakodnevno susreću. Postoje skice o pregovaranju, prodajnim tehnikama, poslovnoj komunikaciji i tehnikama osobne prodaje.

Ova knjiga je izvrstan vodič za prodavače, menadžere prodaje i one kojiželi pobijediti u pregovorima. Autor jasno pokazuje da klijent u većini slučajeva tvrtku ocjenjuje prema puno većem broju kriterija nego što se to čini prodavaču. Često se njegove potrebe ne poklapaju s onim što potonji misli o tome. Derevitsky preferira verbalne kanale: koja pitanja postaviti kupcu, koje riječi reći. Oni koji su zainteresirani za uspješnu prodaju naći će u ovoj knjizi mnogo praktičnih savjeta. Knjiga nije napisana u obliku priručnika ili udžbenika, sastoji se od priča poslovnog trenera i njegovih učenika.

Škola prodaje

Ovo Derevitsko djelo možemo sa sigurnošću nazvati čitateljem borbe protiv prigovora. Autor na fascinantan način govori o svim fazama otpora kupaca i nudi konkretne sheme za suprotstavljanje njihovim prigovorima. Knjiga objedinjuje principe uvjeravanja na temelju praksi koje se koriste u radu psihoanalitičara i diplomata. Knjiga će biti korisna menadžerima bilo koje razine, prodavačima i konzultantima, poslovnim trenerima i organizatorima prodaje.

Na knjizi Aleksandra Derevitskog "Škola prodaje" stasalo je više od jedne generacije marketera i prodavača. Ali metoda koju je predložio autor je i danas relevantna. Glavna stvar u prodaji je sposobnost pronalaženja pristupa svom klijentu ili partneru, uvjeriti ga u važnost predloženog proizvoda. Pobjednik će biti onaj koji zna komunicirati s klijentom. Autor nudi više od četiri stotine tehnika rješavanja prigovora. Napisani su u obliku algoritama - prilagodite i primijenite!